No procedimento de exportação de mercadorias, em resumo, o empresário terá de negociar contrato internacional de compra e venda de mercadorias, provavelmente em inglês, com o produtor estrangeiro dos insumos necessários à fabricação; negociar seu produto com possíveis compradores asiáticos, africanos ou americanos; redigir minuta de contrato internacional em algum idioma estrangeiro; embarcar o produto em navio de bandeira estrangeira; contratar o seguro do frete com seguradora europeia; acertar o pagamento do preço em moeda conversível no exterior (provavelmente em dólar americano); e, ainda, definir o meio de pagamento da mercadoria por intermédio de carta de crédito emitida por banco chinês, que será confirmada por banco em Dubai classificado como de primeira linha internacional.
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Por conseguinte, o empresário brasileiro, na hora de celebrar um contrato internacional de compra e venda de mercadorias, terá de se preocupar, desde o início, com a definição da lei nacional que será aplicável ao futuro contrato. Mas, antes de continuar essa análise, cabe ressaltar, desde logo, o que vem a ser um contrato internacional e qual é sua diferença em relação a um contrato interno. Na verdade, um contrato será sempre internacional quando um dos elementos formadores desse contrato estiver sujeito ou conectado a outro ordenamento jurídico, isto é, à presença desses “elementos”, também conhecidos como elementos estrangeiros ou de “estraneidade”, que gera, conforme demonstra o Professor João Grandino Rodas, “a potencialidade de aplicação de mais de um sistema jurídico para regular determinada situação jurídica”. Esse elemento “estranho” poderá ser, por exemplo, a localização do domicílio das partes em países distintos, a localização do bem, objeto da transação comercial, ou o local do cumprimento da obrigação.
Nota-se, portanto, que um contrato internacional implica, necessariamente, mais de um Estado, sendo, em tese, competente para aplicar seu direito interno a um mesmo negócio jurídico, em função desses elementos “estranhos”. Dessa forma, cumpre ressaltar a importância de se definir qual desses ordenamentos jurídicos conectados com o contrato será aplicado a este. A questão da escolha da lei de regência de um contrato internacional tem como ponto de partida o princípio da autonomia da vontade das partes em contratar, que consagra a liberdade das partes contratantes em estabelecer a lei e as condições que regerão o ato jurídico em questão.
Em decorrência desse princípio da autonomia da vontade das partes, os contratantes poderão escolher a lei que será aplicável a um instrumento contratual, desde que respeitados os limites da ordem pública, bons costumes e a soberania de cada Estado.
Verifique-se, no entanto, que os diversos países não interpretam da mesma forma a liberdade das partes em decidir livremente a lei que regulará suas relações contratuais internacionais. Nos Estados Unidos, por exemplo, de acordo com o Restatement Second, de 1970, as partes podem escolher a lei que regerá seu contrato internacional; na falta de escolha pelas partes, entretanto, a lei aplicável ao contrato deverá ser aquela do Estado que se encontra mais estreitamente relacionado com o conteúdo do instrumento contratual.
Para que um empresário brasileiro seja bem-sucedido na negociação de um contrato internacional de compra e venda de mercadorias – que vai garantir a colocação de seus produtos nos mais sofisticados e promissores mercados da União Europeia, dos Estados Unidos, da América Latina ou da Ásia –, vai precisar contar, necessariamente, com diversos fatores, a saber:
a) produto de qualidade, para ser competitivo no mercado internacional;
b) boa dose de paciência e perseverança para insistir nas longas negociações internacionais, que, conforme a cultura e a nacionalidade dos compradores, podem durar muito tempo;
c) definição do idioma a ser utilizado durante as negociações e na redação do contrato. Caso o empresário brasileiro não domine o idioma escolhido, deverá buscar ajuda de conhecido ou de profissional que efetivamente o auxilie nesse sentido. Em matéria de contratos internacionais, improvisar “portunhol” ou “portinglês” pode ser trágico: há vários relatos de empresários brasileiros que, ao negociarem determinado contrato internacional, confiantes em seus respectivos talentos para gesticular e “improvisar” palavras em idioma estrangeiro, compraram ou venderam produto radicalmente diverso daquele que pretendiam negociar originalmente, ou, ainda, assumiram obrigações excessivamente onerosas em determinada relação contratual. Cabe a menção ao caso de empresário brasileiro que desejava importar de país europeu sistemas de alarme contra furtos, mas que, ao transmitir seu pedido em inglês, comprou sistemas contra incêndio;
d) atuação com profissionalismo e respeito, sem esquecer que, para os estrangeiros, a pontualidade é regra, e não exceção. Brasileiros, mexicanos e latino-americanos, de forma geral, pecam por atrasos constantes em reuniões empresariais com estrangeiros, além de demorarem a responder às correspondências que chegam do exterior;
e) formalidade dos estrangeiros, inclusive com relação à maneira de se dirigir a eles, em particular a europeus e a asiáticos; e
f) negociação de contrato com certa margem de flexibilidade, ou seja, buscar ceder em alguns pontos secundários para garantir que termos e condições essenciais para sua empresa sejam mantidos tanto quanto possível no texto final. Cumpre recordar que um contrato só será bom e equilibrado quando trouxer benefícios para ambas as partes contratantes.
Antes de iniciar uma negociação internacional, o empresário deverá, em primeiro lugar, decidir a forma pela qual o contrato será redigido, ou seja, há distintas formas de se negociar e celebrar um contrato internacional de compra e venda de mercadorias. Deve-se considerar que, em muitas negociações internacionais, o ponto de partida é representado pelas práticas da lex mercatoria e, em particular, pelas manifestações do que se convencionou chamar de nova lex mercatoria, verdadeira atualização da lex mercatoria, tais como: os usos e os costumes do comércio internaciona, os contratos-tipo, as condições gerais de venda, a arbitragem comercial internacional e o princípio da autonomia da vontade das partes em contratar.
Alguns empresários preferem utilizar, em suas operações internacionais de compra e venda, um contrato-tipo adotado por sua associação comercial, o que é muito comum nos Estados Unidos e na Europa e, em particular, no Reino Unido, onde a London Corn Trade Association já formulou dezenas de contratos- tipo para compra e venda de grãos, em geral, e até mesmo para a comercialização de alguns tipos de minerais. Outros empresários, por sua vez, preferem contratar operações internacionais de compra e venda de mercadorias por meio de simples fatura pró-forma, que consiste em elaborar uma fatura comercial nos termos do conteúdo da própria oferta apresentada originalmente, que deverá conter algumas informações básicas, como, por exemplo, a descrição e a quantidade da mercadoria, o tipo de transporte e o porto de embarque ou destino, o preço unitário e o valor total da fatura, a modalidade de entrega e as condições de pagamento.
Faz-se necessário destacar, entretanto, que, como o contrato internacional de compra e venda de mercadorias, justamente pelo fato de estar potencialmente conectado a mais de um ordenamento jurídico, é cercado de elevado grau de insegurança jurídica, a melhor forma de garantir maior segurança à transação comercial internacional e, por conseguinte, maior previsibilidade à relação contratual é negociar e assinar um contrato escrito e detalhado pelas próprias partes, definindo, de forma objetiva e inequívoca, todos os elementos fundamentais intrínsecos àquela relação específica (levando-se em consideração as particularidades do produto ou os usos e os costumes internacionais do setor econômico envolvido). Somente dessa forma o empresário poderá desfrutar da segurança desejável quando negocia com empresas de outros países e, consequentemente, sujeitas a ordenamentos jurídicos distintos e até mesmo provenientes de sistemas jurídicos diversos.
O contrato internacional de compra e venda de mercadorias redigido pelas partes contratantes deverá conter, portanto, diversos aspectos, que poderão variar conforme o tipo de produto envolvido, a duração do contrato, o grau de confiança existente entre as partes, os usos e os costumes internacionais praticados naquele setor específico da economia, o tamanho das empresas envolvidas na transação comercial, o valor da mercadoria negociada etc. Verifique-se, porém, que, em todo caso, os seguintes aspectos jurídicos deverão ser necessariamente observados para garantir maior segurança aos empresários envolvidos na operação comercial.
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